承包商要花很多时间寻找线索. 但除非他们能将这些线索转化为预约——也就是付费客户——否则他们就死定了.
这就是为什么有一个经过验证的约会设定销售脚本是如此重要. Randall Soules在他的报告中说，许多承包商缺乏这种基本的销售工具 重塑商业蓝图播客. “关键在于设定期望，并在工作过程中从头到尾掌控局面,”灵魂的说. “如果你没有控制权，你就无法控制自己的事业.”
索勒斯是与大卫·霍克斯合作的《必威手机app》的合伙人. 在他们最近的一集里, 他们审阅了一份销售脚本，霍克斯说，这份脚本的结果与他想要的职位比例接近90%. 索勒斯还表示，剧本将创造更顺畅的整体工作和更高的利润.
他说:“很多承包商为了进入这个行业，压低了价格。. “如果你让客户对你有信心, 他们会更愿意给你钱……你不必再压低价格了. 有了这样的(剧本)，你就没有竞争对手了.”
以下是霍克斯和索勒斯推荐的设定面试期望脚本的8个组成部分，以及它如何在让你更接近销售的同时建立信誉:
1. 建立第一次接触
当你给客户回电话的时候, 让他们知道你对他们的项目很感兴趣，并巧妙地赞美他们. 然后解释你想花点时间讨论一下最初的咨询将如何进行. 索勒说，这一步开始建立期望和专业精神. 他说:“如果你在第一次接触时就设定了期望值，项目就会顺利得多。.
2. 给出时间轴并解释演示书
接下来，你要让客户知道咨询需要多长时间. 这是一个很好的时机，告诉他们他们可以查看您的演示书——您的许可证的装订本, 合同, 更改订单和其他业务资料，让客户看到你是如何专业地经营业务的. 如果你没有这个活页夹，创建一个，Soules推荐. 每次我都这么说, 他们说, “这太专业了,因为没有其他人这么做,”他说.
3. 对客户和项目表现出兴趣
在第二步之后，是时候让客户知道你对他们的想法感兴趣了. 向他们解释，你希望他们带你参观房子，这样你就能了解他们是如何生活的. 让他们知道你想要听到他们对这个项目的希望和梦想——包括他们收集图片的任何创意书籍或网站——以及他们希望如何使用它. 霍克斯说:“沟通是销售任何项目的关键. “如果他们觉得你理解他们，你就会得到那份工作.”
4. 解释最初的估算
在脚本的这一点上，是时候了解大多数客户想要的东西了:估算. 这就是什么时候为评估将如何形成设定期望，并提醒客户这只是一个大概的估计. 一定要告诉他们，目前还没有人能给出准确的价格. 但你可以给任何必要的设计工作一个确定的价格. 索尔斯和霍克斯一致认为，承包商应该对设计工作收费. “很微妙地，你在说，‘你要为这个设计付钱，’”索尔斯说.
5. 解释设计阶段
一旦你确定了最初的估算和设计费用, 现在是解释设计阶段如何工作的时候了. 索勒斯告诉客户，“在你签字之后,“不, 如果你签了一份设计协议, 一位设计师将会来这里, 拍照并测量受影响的区域. 作为设计阶段的一部分，他还提供建造房屋的图纸以及前后图纸. 他说，重要的是要告诉客户设计师将在那里待多久——在他的案例中是四个小时——而他们的时间并不会被占用. “他们已经开始流口水了，”Soules说.
6. 强调价值
现在是重申你的专业背景和价值承诺的时候了. 向客户保证你每天都在做这样的工作, 你要努力以最好的价格为你的客户提供他们想要的一切. 霍克斯说，这种语言影响的不仅仅是顾客. 它“也会让你感到更自信。.”
7. 获得客户的初步签字
下一个阶段至关重要:是时候获得客户的支持了. 首先找出他们是否有任何问题，然后提供答案. 一旦客户回答完问题, 灵魂的简单的说, “你觉得这是个好计划吗?如果顾客说是的话, 承包商几乎已经出售了这个项目，并对未来抱有期望. “他们只是接受了你为他们设定的所有条件，”他说.
8. 重申约会时间，让自己有空
脚本的最后一部分只是再次提醒他们约会的时间, 索尔斯说“这只是一件专业的事情?.“下一个, 提供您的手机号码和电子邮件地址，以鼓励客户联系任何问题. 索勒斯喜欢告诉客户“不要犹豫”联系他. 他还鼓励他们把客户喜欢的类似项目的照片发邮件给客户. “你在表现出对他们的兴趣，”他说. “当他们在一个项目上花费10万美元时，他们有权利打电话给你.”